關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的最常見(jiàn)方法就是搭配套餐。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷做的好就能提高客單價(jià)。客單價(jià)提高了，網(wǎng)店的利潤(rùn)就有保證了。

 

    思維導(dǎo)圖

　稍微懂淘寶，或者稍微懂銷售的賣家都知道搭配套餐的重要性，當(dāng)然，搭配套餐在淘寶網(wǎng)中一般被稱為“關(guān)聯(lián)營(yíng)銷”。關(guān)聯(lián)銷售之所以被大家所看中，是因?yàn)槠湓谔嵘蛦蝺r(jià)、訪問(wèn)深度，提高轉(zhuǎn)化率方面有很大的價(jià)值。尤其是在店鋪參加淘寶活動(dòng)，或者某個(gè)寶貝上了淘金幣、聚劃算等能帶來(lái)巨大流量的推廣平臺(tái)時(shí)，關(guān)聯(lián)銷售做得好，能夠充分這些推廣平臺(tái)帶來(lái)的流量，極大地拉動(dòng)店鋪的銷售額

　做好關(guān)聯(lián)銷售的法子很多，但不同類目有不同的搭配法門(mén)，需要區(qū)別對(duì)待。

    搭配方法多樣化

　關(guān)聯(lián)銷售主要有兩種方法：一是寶貝題圖和價(jià)格信息下方的“搭配套餐”，二是通過(guò)軟件在寶貝詳情頁(yè)生成的推薦欄位。相對(duì)而言，后一種方法使用的賣家更多一些。

　前一種方法給消費(fèi)者的套餐優(yōu)惠信息更為明確，而且消費(fèi)者可以直接點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)并獲取優(yōu)惠；后一種則需要賣家先購(gòu)買(mǎi)軟件設(shè)置推薦欄，再設(shè)置店鋪優(yōu)惠或手動(dòng)修改訂單方能實(shí)現(xiàn)優(yōu)惠。很明顯后一種搭配需要更多的人力，而且不適用于商城店鋪。

    套餐信息無(wú)須多

　大家都希望通過(guò)關(guān)聯(lián)銷售提升客單價(jià)和銷售額，但有的人對(duì)此抱有太大的希望了，把推薦商品堆了整整一屏，而且?guī)Ц鞣N閃光的優(yōu)惠字眼或者炫目的icon，搞得整個(gè)寶貝詳情頁(yè)花里胡哨——我們是要吸引消費(fèi)者的眼球，又不是要亮瞎消費(fèi)者的眼球。

　這種賣家基本上不了解“信息過(guò)載”這個(gè)概念。一旦發(fā)生信息過(guò)載這種情況，再有價(jià)值的信息都容易湮滅在過(guò)多的信息條目當(dāng)中，所以信息一定要精簡(jiǎn)。同理，選出來(lái)做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的商品也一定要“貴在精而不在多”。

　一般而言，用搭配套餐做關(guān)聯(lián)不會(huì)產(chǎn)生信息過(guò)載的情況，因?yàn)榇钆涮撞头?wù)提供的商品欄位是有限的。

　但那些通過(guò)軟件安插的商品欄就需要賣家自己去把控了，千萬(wàn)要把控住自己的“花心”，別放上整整一屏的推薦搭配商品。要記住一點(diǎn)：買(mǎi)家點(diǎn)擊進(jìn)入某個(gè)寶貝詳情頁(yè)是來(lái)了解這件商品的。所以，推薦商品的數(shù)量要適可而止，一排4~5個(gè)就差不多了，不夠用那就兩排吧，別往12個(gè)、16個(gè)去發(fā)展了。

　這是一個(gè)廉價(jià)鼠標(biāo)的關(guān)聯(lián)銷售，林林總總羅列了20多種，亂花漸欲迷人眼啊，全部看完消費(fèi)者都已經(jīng)忘了自己是進(jìn)來(lái)買(mǎi)鼠標(biāo)了。

　居家日用類目是比較特殊的類目，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的產(chǎn)品往往一大堆，而且效果不錯(cuò)。這是因?yàn)榫蛹胰沼妙惸康暮芏嗌唐穯蝺r(jià)較低，消費(fèi)者有著一次購(gòu)買(mǎi)多種商品的習(xí)慣。因此在做關(guān)聯(lián)銷售時(shí)可以多堆積一些推薦商品，或者適合搭配購(gòu)買(mǎi)的商品。這個(gè)類目的賣家就可以忽略

　搭配套餐示例
 

 
　買(mǎi)家不需要多次點(diǎn)擊，只需要點(diǎn)擊后面的“查看套餐”。搭配套餐更適合活動(dòng)時(shí)用（如上圖），以及引導(dǎo)性比較明確的搭配銷售。

　大部分類目都采用以上兩種方式實(shí)現(xiàn)，但在很多數(shù)碼3C類店鋪中，關(guān)聯(lián)銷售有時(shí)更多地以分色購(gòu)買(mǎi)的方法實(shí)現(xiàn)，這是充分利用工具的一種方法。比如手機(jī)，A套餐是官方標(biāo)配，B套餐可以加上原電，C套餐則還贈(zèng)送了移動(dòng)電源。這種方法適用的類目有限，適合關(guān)聯(lián)商品極為明確且買(mǎi)家搭配購(gòu)買(mǎi)需求強(qiáng)烈的類目，比如數(shù)碼3C；不適合服飾、飾品、箱包等需要搭配效果，或者搭配方案眾多的類目。

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    比如紅Kinzu這只鼠標(biāo)，分別和水壺、鼠標(biāo)袋、固線器、腳貼進(jìn)行搭配套餐，沒(méi)有用搭配套餐服務(wù)和推薦購(gòu)買(mǎi)，而是采用了分色購(gòu)買(mǎi)。

　數(shù)碼3C店鋪之所以用這種方式實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)銷售，是因?yàn)閿?shù)碼類的商品搭配往往是一件價(jià)值較高的主要商品搭配一件或者多件價(jià)值較小的搭配商品，而且這種搭配往往是買(mǎi)家需要的。如果采用搭配套餐和推薦購(gòu)買(mǎi)的形式，買(mǎi)家點(diǎn)擊會(huì)比較繁瑣，而且也不容易引起消費(fèi)者注意。而采用分色購(gòu)買(mǎi)的形式

    替補(bǔ)互補(bǔ)斟酌好

　既然是關(guān)聯(lián)銷售，那所推的商品自然是要和寶貝詳情頁(yè)的展示寶貝有關(guān)系。商品之間的關(guān)系可以分為三種：同類型商品、互補(bǔ)性商品，以及沒(méi)有關(guān)系的商品。

　這里舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明這三種商品關(guān)系。一個(gè)消費(fèi)者進(jìn)入了一個(gè)商務(wù)西服上裝的商品頁(yè)，另一款西裝與這件西裝的關(guān)系便屬于同類型商品的關(guān)系，而領(lǐng)帶、男士香水是這件商品的互補(bǔ)性商品，嘻哈短褲就可以歸入沒(méi)有關(guān)系的商品行列了。這里我們要拿來(lái)做關(guān)聯(lián)銷售的是前兩種關(guān)系的商品。

　當(dāng)賣家使用搭配套餐服務(wù)時(shí)，所選用的商品應(yīng)該是與展示商品有互補(bǔ)關(guān)系的，比如洗發(fā)水搭配護(hù)發(fā)素，上衣搭配褲子、配飾等，方便消費(fèi)者一鍵下單。或者是有明確優(yōu)惠的商品。

　選用同類型商品是為應(yīng)對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有看中展示的商品，一件同類型商品或許可以挽留住這位消費(fèi)者。這類推薦建議放在寶貝詳情頁(yè)的下方。
 

　GAP官方旗艦店的同類產(chǎn)品推薦就放置在寶貝詳情的下方，在顧客不滿意的時(shí)候能夠引導(dǎo)消費(fèi)者去了解同類產(chǎn)品。

　因?yàn)橛密浖傻纳唐窓谡故疚恢糜卸鄠€(gè)，如何安排商品位置比較合適呢？這里提供一種思路：先同后異。先放置1到2個(gè)同類型商品，再放置2或3個(gè)互補(bǔ)性商品。具體選擇看賣家自己的商品而定。當(dāng)然了，如果是力推的寶貝，或者通過(guò)活動(dòng)引來(lái)的流量，就別放置同類型的商品了，免得引來(lái)的大好流量被自己的兄弟勾引走，還是多放置幾個(gè)互補(bǔ)性商品比較合算。

　除了商品之間的關(guān)系，還要考慮到價(jià)格因素，從消費(fèi)者角度而言，他希望買(mǎi)到質(zhì)量如一的商品，所以在做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的時(shí)候，推薦的商品最好是同品牌的商品。

    調(diào)整搭配看效果

　沒(méi)有事能一蹴而就，關(guān)聯(lián)銷售也是如此。關(guān)聯(lián)的商品需要及時(shí)調(diào)整才能增強(qiáng)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的作用。

　對(duì)于新店而言，關(guān)聯(lián)銷售的推薦商品很大一部分主觀臆斷；相對(duì)而言，老店就有優(yōu)勢(shì)了，因?yàn)槔系暧袖N售數(shù)據(jù)可以作為關(guān)聯(lián)銷售的依據(jù)了。

　熱銷商品可以多搭配幾個(gè)商品，也可以在每個(gè)商品頁(yè)面都出現(xiàn)熱銷商品的身影。這既可以保證顧客不流失，還進(jìn)一步推動(dòng)熱銷商品的銷量。

　看看消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中要求客服推薦的商品種類，或者消費(fèi)者一次訂單多個(gè)商品都是什么樣的組合，也可以作為關(guān)聯(lián)銷售的參考依據(jù)。

　每個(gè)店都有那么幾款訪問(wèn)量很低訪問(wèn)時(shí)間也很短的商品，這種商品屬于難成大器者，就別去關(guān)聯(lián)它了。

    跨店、跨類目也能關(guān)聯(lián)

　“啤酒與尿布”的故事很多人都知道，但就是不知道怎么去做。其實(shí)這塊要做起來(lái)需要長(zhǎng)久的耐心，以及足夠的數(shù)據(jù)積累和數(shù)據(jù)萬(wàn)挖掘能力，才能發(fā)掘出適合銷售的類目組合。

　幸好淘寶已經(jīng)積累了足夠的數(shù)據(jù)，并且已經(jīng)計(jì)算出搭配效果最佳的類目組合。賣家們可以參考淘寶商城的類目交叉數(shù)據(jù)，結(jié)合店鋪實(shí)際去尋找靠譜的盟友。

    家裝、數(shù)碼交叉類目組合Top20

    關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的搭配是一個(gè)重要的步驟，當(dāng)然放對(duì)位置也很重要。如果你想了解關(guān)聯(lián)營(yíng)銷如何放最有效，請(qǐng)關(guān)注開(kāi)淘網(wǎng)（http://www.wismamartha.com）。

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