前段時間寫了篇“屌絲版直通車如何打造爆款”很多童鞋都很興奮，尤其是有些小實力的商家直接跑過來問我有沒有更快一點的方法，花點小錢都沒關系。由于問的人比較多，所以還是直接寫篇帖子出來剖析一下直通車打造爆款方式，如何快速打造爆款。看這篇帖子的童鞋要做好心理準備了，也許你的小心臟會撲通撲通的跳個不停，如果心跳過快導致一些其它問題，我可不負責啊，哈哈哈哈!!!

　　第一步：我們先來明確一下“爆款”的概念

　　1.爆款一定是銷量大的，這一點應該沒有人反對吧?那大需要大到什么程度呢?我來定義一下-----PC端至少第一頁、無線端至少前5屏。這已經是把概念放小了，其實在我的概念了，PC前3位，無線第一屏才算爆款，你們根據自己的情況去定義。

　　2.爆款一定是受眾面廣的，這是款范的定義，具體一點就是N多關鍵詞轉化率都高于同行平均。很多概念如果不能指標化，是無法落實的，思考問題時可以寬泛一點，但落實到執行層面一定要指標化。

　　3.爆款一定是買家非常喜歡的，什么叫非常喜歡?點擊率、收藏率、加購率、停留時間、轉化率、好評率、分享率、復購率等等指標都要好，但是這么多指標你都要去兼顧一定兼顧不過來，所以要學會挑選重點，重點就是點擊率高于行業平均，就叫買家喜歡，其它指標都是輔助。

　　第二步：找準市場定位

　　“市場定位”這4個字，聽的很高大上的樣子，說的再具體一點就是找準你的“主詞”。每個關鍵詞都是一個獨立的成交市場，主詞就是主要成交市場，就是寶貝的“市場定位”。

　　這里很多搞笑的現象，之前一個做“公牛世家”男鞋代理的店鋪，我問他寶貝主詞是什么?他回答我是“真皮男鞋”，然后直通車都是類似這樣的詞，基本都是7分8分的質量分，我幫他把詞全部換成“公牛世家”、“公牛世家皮鞋”、“公牛世家***”等包含“公牛世家”的長尾詞，質量分全部9分10分，點擊率和轉化率都翻了2-3倍。

　　這位童鞋覺得很神奇，神奇嗎?NO。只是你不懂怎么選市場定位而已，還有個童鞋選的主詞就30/50的點擊指數，還死命的干了8個多月，真實有毅力，佩服!!!!30-50點擊指數的詞根本就沒人搜沒人買的詞，就像你在深山老林里面開個時裝店，誰能找到你告訴我……

　　其實，大部分人都不會遇到如上兩種極端的問題。最近我幫另一童鞋優化直通車，她是賣“吸管杯”的，但一搜吸管杯銷量排序排在前面的基本都是兒童用的吸管杯，他是賣大人用的吸管杯，市場不對路，但又沒有別的替代詞，怎么辦?找啊，找到能精準描述你產品的詞為止，但你在那憑感覺胡亂造詞肯定不行，淘寶已經把你想要的詞都放在行業熱詞榜了，你直接選到你的品類，在那里面按排序查找就好了。最終找出了一個“成人吸管杯”，雖然搜索指數不是太大，但也有幾千的銷量，這個詞勉強就可以用作你這個寶貝的市場定位了。

　　點擊生意參謀----市場行情----行業熱詞榜，選擇最近7天相對比較準確一點，再選中自己的品類，你想要的所有熱詞都出來了，去挑選合適的即可。

　　我們這位童鞋相對還是有些小實力的，他直接選的是類目大詞，如果你覺得市場太大，競爭不上去或付出的代價太大(后面我會教你怎么算風險)，可以選擇一些更小一點的詞。

　　So…爆款市場定位(即選主詞)的要求：要有足夠的搜索指數(即流量大)、同時也要有成交(即這個詞市場轉化率也要夠高)，建議中小賣家選擇類目詞+屬性詞(即二級詞)，三級詞市場太小，類目詞競爭又太激烈，沒有點資金實力是沖不上去的。

　　第三步：怎么做爆款預算

　　1.如果你賣的產品跟紅框內的產品一模一樣，他賣79元，你賣78元，你排在他前面，甚至主圖都跟他的一模一樣，猜猜會發生什么事情?-----他的流量都是你的!!!

　　以前我們經常干的一件事就是直接負責對手全標題，死命堆銷量，堆到他前面，他的銷量就都是我的了，簡單粗暴。

　　直通車打爆款也好、活動打爆款也好、淘客打爆款也好，原理都是一樣的，只是現在淘寶千人千面嚴重了，導致活動和淘客不太好使了，所以逼著大家都關注起了直通車，咱這就不吐槽了，都各自有需求嘛，可以理解。淘寶目前為止依然是賣家最好的創業平臺，沒有之一，這是不可否認的事實。

　　所以，就打造爆款這件事來看，直通車充當的角色就是沖銷量，而且是短期沖銷量，越快越好，如果你墨跡一個多月，確認收貨時間點都過去了，這個道理應該懂的哇，如果這一點都不懂，真應該好好學習了，你連淘寶運營的上崗證都沒拿到，怎么跟別人競爭?

　　至少你要沖到15533個確認收貨以上才有可能拿到你對手的流量，如果按照80%及時確認收獲率來算，你至少要做到19416筆銷量。

　　排除對手雙12的高峰銷量，拉進來一天日常銷量，合計下來你至少要干到17016筆銷量才會排到他前面去。

　　2.假設你打上去了，要怎么樣才能守得住?----原理很簡單，每天的銷量比他高，確認收貨就會比他高，位置你就守住了。這么大的流量入口大家每天的展現量都差不多，只能靠點擊率增加流量，轉化增加銷量，只能拼內功。

　　他的點擊率怎么算，這里就不過多剖析了，太復雜，你就假設點擊率跟他一樣吧!對手的轉化率還是很容易算的。

　　復制全標題，到生意參謀----市場行情----行業粒度，找到這款寶貝，點擊查看詳情就能看到這款寶貝的所有指標參數，按道理來說這玩意應該屬于行業機密的，只能說生意參謀是個神奇的軟件，建議你們都賣一個專業版的只有好處沒壞處，好東西除了貴什么都好!!!

　　對手的轉化率算法：562/(503/43.03%+8688/40.23%)=2.47%(某些童鞋就別跟我糾結支付件數和子訂單數哪個更準的問題了，差不了多少)。

　　3.計算一下你需完成多少訪客，要完成17016筆銷量/2.47%轉化率=68.9萬訪客(這個很簡單，就不多解釋了)。

　　4.計算一下買這么多訪客需要多少錢(這里我們先假設這些流量全部是直通車買來的，搜索的流量暫且忽略)：需要68.9萬訪客*2.41元/訪客(直通車有行業平均扣費)=166萬元。

　　實際上這么大的花費進去，點擊率和轉化率都達到行業均值，直通車扣費不可能是2.41元的，至少會低于2元/訪客------即花費約138萬。估計看到這個數字很多小賣家看下去的勇氣都沒有了，所以這篇文章講的方法是需要具備一定資金實力的，不見得是這么多，但絕對不會太少，我們接著算。

　　5.會虧多少錢：17016單*78元/單*50%毛利-138萬 = -72萬(這個公式就不用解釋了吧，直通車成交的也是有一筆資金的，不是白花掉的)，開始我們是沒把搜索流量計算在內的，在打爆款期間我們假設搜索流量與直通車流量是1:3的關系，那搜索也會至少賺回來17016單*78元/單*50%毛利/3=22萬，那也許會虧22萬-72萬 = -50萬。這個數字只是一個理論數值，其實是達不到這個數值的，如果連這個數字都可以接受，那這個款就可以打了，如果你覺得這個風險太大了，那你就是第一步就選錯了市場定位，請回去重新選，找小一點的市場。

　　6.虧的錢多久能賺回來：

　　562單/天*78元*50%毛利 - (222+2104)*2.41元/點擊=16313元/天利潤(約30天可以回本，哇哦，比高利貸投入產出還高)。

　　高利潤一定伴隨著高風險，創業者唯一排除不了的就是風險，你要學會與風險共存，因為“富貴險中求”。

　　如果，這些數據自己可以接受，你就是土豪，土豪有土豪的玩法，別去跟屌絲們競爭了，如果你是屌絲，請回到第一步重新選擇更小的市場定位，別跟土豪競爭，胳膊擰不過大腿的

　　如果你這個數據都能介紹，那接下來我們開始耍特技的時候就來了，特技耍的好風險也許會從50萬降低到30萬、20萬、10萬、、、但降低到完全沒有風險是不可能的。

　　第四步：如何做爆款數據調整(即測試)

　　1.為什么很多人覺得直通車難開?因為變量太多。核心還是你思考的邏輯不對，如果你是跟著這個邏輯走到這里的時候，直通車就非常簡單了，所有的變量都變成固定的了，剩下的只有創意圖和轉化率2個變量是可以調整的。

　　因為你最大的變量是關鍵詞，但關鍵詞在你第一步就固定了，這里無需再煩，只要去調整你能調整的因素就可以了。

　　2.我們測試的指標是多少：

　　A.轉化率指標不能低于2.47%之前就已經剖析過了，這里就不再強調了，幸好我們是滿足這個條件的。

　　B.點擊率指標至少要達到行業平均值：

　　行業近90天最高點擊率是2.42%，這就是我們的最低指標，下面我會說為什么。

　　3.直通車權重怎么駕馭?

　　直通車所有的核心都在上圖的紅框之內，三行五列，每一行后面都有個“?”，點擊進去就是關于直通車的解釋，包含：創意質量、相關性、買家體驗。官方解釋的很細致，每個字你都認識，就是連在一起之后能讀懂、讀透、讀通的人寥寥無幾。這也是你們為什么到處花錢學習的原因。當然，這篇帖子篇幅這么短，我也沒打算詳細剖析，有興趣我們可以再探討，這里我只著重思路講兩個重點，點到為止：

　　創意質量=點擊率

　　買家體驗=轉化率

　　看懂的可以在底下扣個1，或點擊關注我們，表示認同。你要硬跟我抬杠說一些其它指標的重要性，我只能告訴你那都是注解。我不相信一個點擊率和轉化率都高的寶貝，收藏加購分享等等指標會查到哪兒去，你非要糾結，我也沒辦法，大家發個表情一起嘲笑他一下。

　　第五步：直通車如何沖刺

　　1.在這個情況下，直通車充當什么角色?-----花錢買流量，而且時間越短越好。

　　So……

　　加進去的詞全部搶首條，沒到首條至少也是前三!!!!

　　2.怎么快速加權，降低扣費?

　　直通車只有2個問題-----即“量”和“率”;

　　“率”的問題第四步已經講的很清楚了，創意質量=點擊率，買家體驗=轉化率，直接跟競爭對手對比，跟行業平均值對比，跟行業優秀者對比，只有對比之中你才能找到差距，才能找到優化空間，一旦“率”高了，你的權重提升非常快，扣費也會降的很低，老車手降低個行業平均扣費30-40%是沒多大問題的，如果數據做的好扣費是行業平均的30%左右也沒問題，太低的不建議大家去弄，你的目的還是為了打成功打爆款，風險一個因素就夠了，不要再平添其它因素。

　　“量”的問題，很多童鞋很搞笑，開車先干個1000塊，很豪氣的，第二天看沒幾個轉化，扣費又高，就放個500日限額，第三天扣費更貴了，算了吧200日限額，最后就是暫停計劃，得出個結論----直通車就是燒錢的。我也無語了，假設你今天出20單，明天出10單，后天出5單，淘寶系統會怎么判定你?-----是不是越來越差，給個降權?如果反過來呢?-----給個加權。道理是一樣的。

　　直通車和搜索加權的邏輯是同一個邏輯，第一天成交10單，第二天成交20單，第三天成交50單，絕對會給一個大的增速加權，扣費降低很快，增速越快加權越大，記好了。

　　除了，增速問題，還有量的多少問題。第一天就是100單，第二天成交200單，第三天就是500單，絕對比上面那種情況加權加的更快，為什么?除了有增速加權，還有成交量的加權，淘寶系統就是這個樣子，搜索和直通車的原理是一模一樣的。

　　只是直通車計算的加權最小單元是計劃權重，而搜索計算的最小單元是關鍵詞權重，差別僅此而已。直通車的世界跟搜索的世界直接可以劃等號。

　　接下來就是見證奇跡的時刻了：

　　點擊率還不是最高點，已經達到4.44%超過行業平均值一倍左右。

　　轉化率2.65%，比競爭對手的高。

　　點擊量是一個遞增趨勢，有加權。

　　同樣，成交筆數和成交金額也是遞增加權，當然量也不小，你們看到了。日成交筆數超過280筆，成交金額就不用算了吧。

　　當然總花費也不少。

　　平均點擊扣費1.47元，行業平均2.41低了1元左右，比我們預期的2元低了0.53元。

　　投入產出比2.41，毛利是50%，會數學的自己算算虧不虧錢，還是賺錢了……

　　這是手淘搜索流量增長趨勢圖，其它自己想。

　　10月份整體銷售額83萬。

　　11月份月銷163萬。

　　這只是其中一個店，還有一個11月份是190多萬。

　　恩，就這樣把，今天就分享這么多!!!

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