本文以實例衛衣為例，探討一下如何從上架產品到一步步打造成爆款，直至搜索量過萬，要知道同時段一個寶貝的崛起，意味著其他同類寶貝的陣亡，所以要讓自己店鋪寶貝做到同類產品中佼佼者，就得從以下方面做好規劃。

　　1.上架

　　不管你有沒測款，在你制作寶貝標題，完善寶貝屬性和詳情的時候，都要用一個它就是爆款的心態來對待它，很多款就是因為一開始覺得它沒前途而隨意為之，導致錯失。

　　前期因為競爭力低，所以標題大多用了一些跟屬性相關，但競爭不高的關鍵詞，如蕾絲衛衣女，無帽衛衣，高腰衛衣等。這樣在前期容易引入少量搜索流量，從而有數據分析是否要進一步推廣它。

　　2.上架前的引流

　　對于有經驗的店鋪來說，現在都不會一做好寶貝，就上架開賣，而是先放鏈接出來，放倉庫或定時上架，適當地引流，讓潛在買家收藏它，如果有老客戶那就最好了(不過當時我們是沒有的)，并讓他們知道上架當天有什么優惠，為的就是一個，上架之后盡快累積銷量。

　　雖然匆忙地預熱了三天，但實際這個款上新當天并沒有賣出一件，但他有不少收藏。

　　3.測款與定款

　　上架的比較匆忙，測款就被跳過了，或者說我們是從后面的數據中發現這個款的，也是測款的一種方式吧。其實這個款在上架了近20天，新品標都消失了，一直表現平平，上架10天之后每天能賣個一二件，直到1月15日，從后臺數據發現這個款(轉化率，收藏率，放購物車率，停留時長，跳失率，搜索流量增長曲線等)，雖然流量不大，但轉化率較穩定，加上其他數據也可以，所以決定把它定為主推款，重做寶貝詳情，直通車選擇更符合它的關鍵詞。最主要的還是重做的詳情頁，特別是無線端詳情頁，轉化率和其他各項數據都提升了不少。詳情頁的優化方向可以根據搜索點擊量或成交量大的關鍵詞，還有評價里出現的問題，你可以比較容易找到需要解決的問題。

　　4.關于價格

　　這款衛衣成本在75元左右，定價169元，售價從上架到四月底都沒變過，而整個市場上的衛衣主要集中在29元到69元之間，所以這款比市面上貴了100多元的衣服對于我們來說確實是個挑戰。不管是先降價再提價，還是提價后再打折，都有不少的負面影響，根據產品的成本和市場上的現有寶貝，確定一個合適的價格，也是一個需要注意的地方。

　　高成本意味著高售價，高售價意味著高利潤空間，高利潤空間則有足夠的操作空間或動力。

　　5.競爭對手

　　當時賣這個相似款的有好幾家，而且我們上架的時候，有一家都有三百多的銷量了。不過幸運的是他們并沒把這款作為主推，所以我們還是有機會的。但市場上售價100多的幾款衛衣都是幾千銷量了，所以我們還是有壓力的。至于市場上幾十元一件衛衣，跟我們目標人群不同，非直接競爭者。

　　6.破零

　　破零的方法有很多種，老客戶，送，大額優惠券，返現，慢慢熬，用錢砸或者提升。對于沒有老客戶的我們，又是店鋪整體風格轉變的第一波新品，提升是成本最低見效最快的破零手法。

　　必要的基礎銷量還是要去弄到的，沒有多少人愿意做試驗品的。我們提升的也不多，一天二三單這樣，高的時候五六單，再后來就停提升了，我也是后來才明白，每天補多少單跟流量增長沒有太大的關系。

　　7.操作評價和買家秀

　　好評返現可以幫助你更快得到大好好評，前期也有利于維護好寶貝描述評分。前期為了累積好評，我們這個款特意推出了前200名好評返現20元的活動，后面調整為前500名返現10元，寶貝初期的評價是一定要盡力去維護的，從第1個評價就要開始，而且好評出來的越早越好。

　　補單如果是作為店鋪最主要的推廣手段，那確實是可悲的，但在店鋪剛起步或寶貝上新的時候，合理地利用補單打造基礎銷量和好評是一種低成本而高效的手段。如果一定要提升，一定要找那些后續能聯系上的，愿意寫評語和上傳買家秀的，甚至可以提高點傭金。這個款是有補單輔助的，補單占比大概從初期的30%左右，到后面的10%以內，上架一個多月后就不需要提升了。

　　自己寫好評語和拍好買家秀，發給威客，讓他們幫忙弄上去的，而不是那些他們自己寫的，連自己都不相信的評語。評語和買家秀這塊其實關系到非常復雜的買家心理學，有非常大的操作空間，具體的內容我在以后的運營系列會細說的。

　　每天跟綜買家給的評價，好的感謝，不好的解釋，如果遇到上傳了不好的圖片的，盡快聯系對方嘗試解決問題，并盡可能讓她們刪掉不好的圖片。

　　8.文案和賣點

　　店鋪一直沒有專業的文案，只好我自己上了，在幾個顯眼的地方，像副標題，碼數處，手機詳情頁前端等加了幾個字或一段話，比如現貨，春節前后，如果你說你有現貨，那轉化率完全可以大大提升。當然最重要的還是一些打動人心或讓買家心安的賣點文案，不需要太長，有可能只需要一句話。

　　后期隨著銷量上漲以及季節變換，氣溫回升，賣點同步改進，盡量維持日銷量。

　　9.精細化的操作

　　這個款的搜索流量能穩步上升，與那段時間的精細化操作息息相關，一是確保它的標題關鍵詞是符合它當前競爭力的，而且注意跟店內其他衛衣錯開關鍵詞，避免其他款下架權重高的時候在某些長尾關鍵詞把它擠下去了;二是調整上下架時間，以前是晚上下架的，這次把它調整到中午1點半，后來有幾百件銷量后調整到下午4點;三是給它足夠的曝光機會，套餐，詳情頁關聯，首頁海報，掌柜推薦，詳情左側欄，直通車和鉆展引流;四是下架滯銷款或把庫存多的舊款清倉處理，提升全店的動銷率;五是全面提升店鋪售后評分，像退款時長，糾紛率之類的，盡力去維護好。

　　不只是這個款，店鋪其他款也在同期優化，讓店鋪整體呈現向上的趨勢，這樣店鋪熱度提升，主推款得益于店鋪權重可以更快提升自身權重，其實是相互影響的。

　　10.有問題就改

　　質量是一個店鋪長遠發展的根本，我們不求質量有多好，但至少不能比同行差。當我們注意到不少買家在評價或在申請退貨時的理由為領口過小時，我們馬上對下一批次進行了改進，擴大了領口，并在所有提到這個問題的評價下面都解釋已對這個問題進行了改進，可放心購買，不讓它影響后續轉化率。在店鋪其他款出現袖口起球，水洗后領口起皺，袖長過短等問題都會加以改進。

　　關于斷貨問題，這個款曾一度預售，后來集中資源優化生產，貨勉強跟得上，才有了后面的持續發展。

　　11.拯救直通車

　　其他款放到鉆展創意圖上，很容易就達到10%的點擊率，但只要放了這個款，點擊率6%都難，這不得不讓我嘗試其他出路，鉆展是走不通了。這個款其他數據都還好，就是主圖點擊率不高，如果能突破這個，就有很大的機會做成爆款。

　　這個款的點擊率有多低，直通車制作不下20張圖，沒有一張在PC端點擊率超過0.7%的，大多都是0.5%左右，畢竟169元的售價和低的可憐的銷量擺在那里。這個款除了主圖點擊率，其他數據都還好。后來直到有一天我帶著這款衣服，到樓下的小花園，平鋪在木板凳上，用手機拍了那么幾張，其中的一張圖片徹底拯救了這個款的直通車。PC端點擊率隨便就去到1%以上，無線端更是在3.5%以上，因為有點擊率支撐，所以這個款直通車才有起色，才能突破原來的困境，雖然直通車帶來的流量占比并不高。

　　對直通車創意圖的測試，也是對主圖是否需要更換的測試。

　　對直通車創意圖的測試，也是對主圖是否需要更換的測試。

　　12.遭遇假期

　　這款衛衣2月份穩定在2000左右搜索流量，春節來了，持續半個月的全網低迷期，但這半個月就算春節在家，我也會抽點時間來進行優化，每天都會根據數據調整一些東西，比如把衣長從常規換成短款，更換部分標題，直通車也趁這個競爭低潮把關鍵詞優化的更理想些。

　　在春節期間，大多數店鋪的寶貝搜索流量都下滑的情況下，這款衛衣一直穩定在2000左右搜索流量，這個時期穩定就是在前進了。在春節假期結束后的第二天，這款衛衣已達到5000多搜索流量。

　　13.搭配和關聯

　　這二個絕對是需要在爆款全程不斷完善和優化的重點之一。作為一款上衣，搭配個下裝是最好不過的了，當然，有些上衣跟另外一款上衣搭配在一起也不是不可能的。

　　搭配套餐可以給其他寶貝提供更多的展現機會，也可以提高客單價，帶動其他寶貝的熱度，進而提升全店熱度。關聯的原理也是一樣的。不同階段搭配不同的寶貝，或推送不同的關聯寶貝，都是需要根據數據去分析，去優化的。

　　14.客服和老客戶維護

　　客服這塊我們一直都在不遺余力地進行引導，強化，讓每一個進店的買家感受到如沐春風般的溫暖，讓每一個來處理退換貨事宜的買家也能感受到我們的熱情和負責。即使迎來了幾萬個評價后，我們的店鋪動態分依然維持在一個很高的水平。

　　從賣第一單開始，我們就盡力去做有利于維護老客戶的事情，發貨前仔細檢查，專業且達到品牌標準的包裝，全程物流短信提醒，快速處理售后問題，二次購買會員折扣等等，這讓我們從原來的沒有老客戶，到三個月后上新日回頭客占比可以去到20%左右，對于一個剛做起來幾個月的店鋪，這個算很不錯了。老客戶的維護是店鋪日常經營的重中之重。

　　15.淘寶客和活動

　　因為前公司定的傭金太低，只能是5%，在我設置好通用計劃和如意投計劃后，就沒怎么去管淘寶客了。我是希望能把傭金提高到20%以上去的，才有更大的操作空間。建議淘寶客傭金前期可以設置的高一點，后期再降下來。

　　一開始店鋪基礎是比較差的，所以直到4月下旬之前都沒參加過任何活動，店鋪就是靠著搜索流量和付費流量(25%到35%之間為主)一步步變強變大的。

　　16.多款操作的必要性

　　這個店鋪能起來受益于多款操作的思路，就算沒有這個款，店鋪整體流量也不過少個30%，因為從3月底開始，在情況較好的一個星期內，下架日搜索流量過2000的就有五個款以上，這款衛衣每天的銷售額占全店日銷售額35%左右，而其他60%多銷量額都是由其他幾十款組成的。每天排名前5的店內寶貝日銷量都非常接近，這也是我一直提倡的多個小爆款操作。

　　如果集中全店的力量只推一個款，是很容易失敗的，一個不好的評價，一個規則的更改，一些想不到的差錯。所以盡量多款操作，多款操作一個很大的好處就是多個款互相影響，店鋪熱度更高，除了寶貝之間流量互相補充，老客戶回過頭來也有更多的選擇。

　　這個就算延伸到現實生活中也是一樣的，只掌握一個方面的技術是不夠的，一定要多方面發展，搞清楚這個就去研究另一個，等有能力把這些串聯起來一起使用的時候，才足夠強大。

　　17.單品搜索量過一萬

　　2月26日搜索流量過5000后，這時候這款衛衣也有近一千多個銷量(春節銷售淡季拉低了)，搜索權重也比較 高了，我把標題上的所有詞都換成大詞，像上衣，女裝等，反正什么分詞搜索量大，就把什么詞整合到標題中，換掉所有搜索量低的分詞。上下架時間也調整到了晚上10點半附近。

　　在半個多月后的3月17日，當天搜索流量過萬。不過畢竟是加厚的衛衣，3月底開始加厚保暖型的產品市場開始衰退，所以不可避免地單品搜索量開始下滑，不過在后續的努力下，直到4月21日一天都還有5000多的搜索流量，再之后就夏季來臨了。

　　18.關于推廣費

　　這一點應該是比較多人關心的，1月份的時候，全店直通車加鉆展應該是1500元到2000元一天;2月份因為有春節，投的不多，平均1000元左右;3月份應該是3000元左右一天，不過分給這款衛衣應該不到1000元，因為店鋪一直是多款投放的，鉆展也全都是落地首頁的。反正基本上推廣費占當天銷售額的8%到10%之間為多。

　　從上圖可以看出，這款衛衣當天搜索流量10008，總訪客15583，自主訪客加上非搜索流量應該在3000左右，實際上付費流量只有2000左右。這個寶貝并不是靠錢砸起來的，而是靠強大的執行力。

　　適合的款加上精細化操作，流量增長并不難，只是需要時間和很多細致的操作。扎扎實實地做好基礎，完善一切能改變的，不出錯，方能長久。這款衛衣可以說用上了我所知道30%的知識。

　　每個店鋪不同，可能受限于美工的設計能力，或店鋪的一些硬傷，或客服的應對能力，或個人精力等因素，所以很多細節就算知道也不是都能去執行的。

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